Expansão do mercado de OTCs impulsiona varejo farmacêutico
Mercado desse segmento tem potencial para alcançar R$ 136,4 bilhões no Brasil até 2026.
O mercado de OTC (over the counter – na tradução livre “além do balcão”) movimentou R$ 88 bilhões no Brasil em um ano, segundo dados da IQVIA. Isso representou 48% do volume de negócios, um aumento de 16,2% se comparado com o mesmo período do ano anterior.
Ainda de acordo com a IQVIA, esse segmento já representa 21,3% do mercado farmacêutico. A expectativa é que o segmento continue a registrar alta de dois dígitos no Brasil, com potencial para alcançar R$ 136,4 bilhões em vendas. Os OTCs incluem os medicamentos isentos de prescrição (MIPs) e os produtos de Higiene, Perfumaria e Cosméticos (HPC).
Quando se fala em América Latina, o estudo do IQVIA revela que o desempenho do varejo OTC/CH é muito positivo em toda a região e o Brasil é responsável por 53% desse mercado regional.
O Instituto Febrafar de Pesquisa e Educação Corporativa (IFEPEC) fez uma pesquisa que diz que 95,5% dos entrevistados precisam de ajuda de um atendente da farmácia para localizar os produtos OTC dentro da loja. Por isso, organizar o PDV de forma atrativa ajuda a maximizar as vendas.
Gisele Laukenickas, Diretora de Vendas da Haleon explica: “Em 2023, o mercado de OTC apresentou um cenário positivo para a Haleon, com perspectivas de crescimento e ganho de market-share das categorias que atuamos. Contamos com marcas líderes nos segmentos que trabalhamos, com destaque para Eno e Sonrisal, no segmento de saúde gastrointestinal, que além de registrarem crescimento do consumo, também ganharam participação de mercado trazendo mais consumidores para a categoria. Como indústria líder nesse segmento, entendemos que nossa missão é trazer o sortimento adequado ao consumidor, atendendo a diversidade de cada região do país. No Nordeste do país, Sonrisal é líder de mercado, já no Sudeste, Centro-Oeste e região Sul, Eno lidera a categoria”.
A Diretora de Vendas destaca ainda: “Entendemos que a gôndola não é elástica e ter o sortimento adequado, além de fidelizar o consumidor, rentabiliza a cesta no check-out”.
Organizando o PDV
Uma das dicas da Haleon é separar os OTCs por categoria. De forma clara e à vista do shopper, o gestor pode sinalizar na gôndola os produtos como “vitaminas e minerais”, “alergia e gripes”, “febre e dor” e “sistema digestivo”. Quando a categorização é feita, isso ajuda o cliente a identificar os produtos que precisa de forma mais rápida dentro da loja.
Ao fazer a relação da Curva ABC, é possível identificar quais produtos OTC são mais procurados na farmácia. Sendo assim, preparar o estoque para atender à demanda fica mais fácil e ágil.
Saber utilizar as gôndolas para maximizar as vendas é um trunfo! A orientação da Haleon é deixar na altura dos olhos as marcas mais conhecidas do shopper, pois elas funcionam como atrativo e vendem mais. Logo abaixo, coloque os produtos de marcas genéricas. Em ambos os casos, utilize materiais chamativos para atrair a atenção do consumidor. Aqui, vale adesivos, cartazes ou réguas de gôndolas, por exemplo.
Quando o shopper tem acesso ao produto, como aqueles que ficam nas gôndolas, displays e cestas, isso é chamado de autosserviço. Se os itens ficam em pontos estratégicos da loja, eles podem contribuir para aumentar as vendas.
Sazonalidade
Aproveite a sazonalidade, como a chegada do inverno, para aumentar as vendas dos produtos OTCs. Segundo o IQVIA, na época mais fria do ano, são vendidos OTCs como:
• Analgésicos e antipiréticos
• Antiácidos e anti-inflamatórios
• Antigripais
• Medicamentos para obstipação
• Anti-histamínicos sistêmicos
• Antirreumáticos e analgésicos tópicos
• Formulações pediátricas
• Antissépticos e desinfectantes
Cross-selling e cross-merchandising
Na tradução livre, cross-selling significa venda cruzada. Ela acontece quando o atendente da farmácia oferece, durante a compra ou já no caixa, na hora do pagamento, um lenço de papel ao shopper que foi na loja em busca de um remédio para gripe ou resfriado.
Entretanto, quando produtos que se relacionam entre si ficam próximos ao alcance das mãos do shopper, isso é chamado de cross-merchandising. Se ao lado de medicamentos para gripe o gestor colocar uma vitamina C, por exemplo, isso pode contribuir para aumentar o ticket médio da loja.
Mude o layout
Ao disponibilizar produtos em pontos não habituais dentro da loja, isso chama a atenção do consumidor que percebe a mercadoria. Locais como: fila do caixa, ilhas de produtos ou até mesmo o balcão de atendimento podem ser lugares estratégicos para expor os produtos OTCs.
