Os caminhos para reconhecer as demandas de um consumidor atento e a importância da data que abre a Temporada de Verão
Sinônimo de economia e bons preços, a Black Friday 2024 é aguardada com boas expectativas pelo mercado e por consumidores atentos e ansiosos por oportunidades. Tendo como data oficial a última sexta-feira do mês de novembro, neste ano dia 29, muitas vezes acontece de forma estendida no Brasil trazendo preços especiais e ofertas programadas não só para o dia do evento.
Intituladas Black Week e Black November, essas duas estratégias de vendas que derivam da Black Friday oferecem condições especiais que podem ser aproveitadas durante a última semana ou por todo mês de novembro respectivamente, levando o consumidor, muitas vezes, a antecipar suas compras diante das oportunidades oferecidas.
Conquistando um lugar entre as maiores datas em volume de vendas no varejo, é um evento que coloca em movimento todo o último bimestre do ano, servindo como data chave para a abertura da Temporada de Verão, que inclui as compras para as festas de final de ano e a temporada de férias. Estima-se que as vendas possam atingir uma alta de até 25% no período, se considerarmos a média anual.
Aproveitar ao máximo as possibilidades que a Black Friday oferece para as farmácias vai muito além de promoções e preços imbatíveis, passa também por um gerenciamento de estoque eficaz, mix de produtos que atenda a demanda dos consumidores já fidelizados ou sazonais, equipe treinada para um desempenho eficiente e uma conexão perfeita que garanta uma comunicação rápida entre loja física e virtual. O foco principal? Atender com excelência um consumidor cada vez mais bem informado e sempre ávido por novidades.
Pesquisas revelam expectativas para a Black Friday 2024
Em um mercado que se revela dinâmico, orgânico, sujeito a inúmeras intervenções e mudanças, estudos de dados prévios e pesquisas de opinião continuam sendo ferramentas que possibilitam a leitura de um momento específico, oferecendo uma visão geral sobre determinado assunto ou comportamento, avaliado a partir de um ponto de vista.
O IBEVAR (Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e Mercado de Consumo) em parceria com a FIA Business School realizou um estudo fundamentado em sua base de dados, com informações acumuladas pelo instituto nos últimos 8 anos, tendo a pergunta a seguir como base: “Como devem ser alocados os recursos das empresas varejistas de modo a maximizar os benefícios associados às ações na Black Friday (produtos de maior valor e menor valor agregado)? Com o propósito de avaliar quantitativamente os impactos relativos, dimensionou-se essa métrica do seguinte modo: supondo um esforço global (investimentos, tempo, etc.), e dadas as condições de cada empresa igual a 100%, como esse percentual deveria ser distribuído entre as alternativas promocionais de modo a maximizar os benefícios da ação?”. Como resultado, Claudio Felisoni de Angelo, Presidente do IBEVAR e Professor da FIA Business School aponta: “Para os produtos de maior valor agregado a distribuição que otimiza as ações de venda é a seguinte: marketing 35%, ofertas 30%, criação de uma boa experiência de compra por parte dos clientes 20% e logística 15%. No caso dos itens de menor valor agregado o estudo indica: marketing 55%, ofertas 35% e logística 10%”.
Com relação aos consumidores, a última pesquisa desenvolvida pela Opinion Box em parceria com a Wake revela que 66% dos consumidores pretendem comprar na Black Friday 2024, e ressaltam que esse percentual tende a crescer à medida que a data oficial se aproxima, revelando também que 23% dos consumidores ainda não se decidiram, mas não descartam a possibilidade real de compra. Quanto à motivação, 55% pretendem comprar itens de necessidade, aproveitando os melhores preços, enquanto 45,9% estão inclinados a comprar itens de desejo. Nas categorias, 18% se interessam em comprar itens de Beleza e Cosméticos, e 11% itens de Farmácia e Saúde. Para 37,8% as pesquisas de preço têm início com cerca de 1 mês de antecedência e 30% dos consumidores revelam preferência em compras nas lojas físicas, destacando a relevância de tocar e ver os produtos como melhor experiência de compra. Como forma de pagamento, 38,3% revelam preferência no parcelamento através de cartão de crédito e 24% pretendem utilizar cartão de crédito, à vista. O modo Pix foi a escolha de 22,6%.
Os desafios da Black Friday na farmácia
Assunto muito relevante entre os estudiosos do mercado de varejo, conversamos com Fátima Merlin, Consultora de Varejo e Shopper Marketing, sobre os desafios em extrair o máximo de resultados positivos do período de Black Friday nas farmácias. Confira!
De acordo com algumas pesquisas, a Black Friday se consolidou como uma data importante no calendário de vendas do varejo no Brasil. Qual seu olhar no que se refere às Farmácias?
Não é de hoje que a Black Friday se popularizou por aqui e tem se tornado uma data importante no calendário de vendas dos varejistas em geral, incluindo as farmácias, especialmente por sua proximidade com as festas de fim de ano e férias, quando o consumo de produtos de autocuidado, cosméticos, presentes e itens de saúde preventiva aumenta. A relevância dessa data para o setor vai além dos medicamentos, abrangendo também as categorias de beleza, bem-estar, longevidade, cuidados pessoais, vitaminas e suplementos.
A proximidade do Verão, do período de férias e festas de final de ano também podem contribuir para um melhor desempenho de vendas na Black Friday?
Resumiria dizendo que Black Friday marca o início de um período de consumo elevado, antecipando as compras de Natal e Ano Novo. Digo que é uma “ponte” entre o final de novembro e o período de compras de Natal, quando o foco dos consumidores muda para presentes e preparação para viagens e festas. Muitas farmácias podem aproveitar essa conexão oferecendo promoções que estimulem a compra antecipada de produtos relacionados a cuidados pessoais para férias, beleza para as festas e itens de bem-estar como kits de saúde e higiene.
Planejamento e organização, portanto, são pontos fundamentais para o melhor aproveitamento desse período de vendas?
Sem dúvida, é um momento muito positivo, se as farmácias prepararem sua loja para a época. Importante “vestir a loja” explorando todo o mix de produtos, muitos clientes buscam ofertas não apenas em medicamentos, mas também em produtos como cosméticos, vitaminas e itens de autocuidado. Outros destaques são os presenteáveis, promoções diferenciadas e kits para presentes, entre outros. Explorar ainda a “prateleira”, com a exposição de materiais de PDV que chamem a atenção e possam gerar desejo. Além disso, muitos consumidores aproveitam para se preparar para as férias, comprando itens de saúde e cuidado pessoal como protetores solares, repelentes e kits de primeiros socorros.
Com a Black Friday abrindo esse período tão importante, quais suas dicas para preparar a Farmácia, sempre com foco em impulsionar as vendas?
Algumas dicas, conectando alguns dos “Ps” (Produto, Prateleira, Promoção, Pessoas, PDV e Publicidade):
• No Mix de Produtos e Ofertas, foque em produtos de alto giro, como vitaminas, cosméticos, dermocosméticos, produtos para cabelo e pele, e itens de autocuidado. Inclua MIPs (Medicamentos Isentos de Prescrição) que costumam ser comprados em maior volume. Mas atenção com os regulatórios!
• Para a Prateleira, pense estrategicamente a organização da loja. Crie espaços específicos dentro da farmácia para destacar os produtos em promoção. Exponha kits prontos para presente, aproveitando o foco nas compras para o fim de ano.
• As Promoções devem ser criadas de forma estratégica, para que estimulem o ticket médio, como “Compre 2, leve 3” ou descontos progressivos. Ofertas exclusivas para clientes cadastrados no programa de fidelidade podem ser um diferencial muito interessante.
• Quanto às Pessoas, invista na capacitação da equipe. Prepare os colaboradores para orientar os clientes sobre os melhores produtos e promoções. Treine a equipe para identificar oportunidades de venda cruzada, como sugerir acessórios, vitaminas ou produtos de autocuidado junto com medicamentos.
• No PDV, ofereça uma integração fluida entre o e-commerce e a loja física, garantindo que os clientes possam acessar as promoções por qualquer canal. A Black Friday é uma excelente oportunidade para captar novos clientes no ambiente online.
• Na área de Publicidade, aumente a comunicação antes e durante o evento, utilizando redes sociais, e-mails e anúncios para destacar as promoções. Inclua dicas de saúde e autocuidado, conecte as ofertas com o desejo de bem-estar, longevidade, saúde e beleza.
